45 заметок с тегом

мир живых людей

В интернете много статей о волшебных словах, которые нужно использовать в переговорах, чтобы добиться успеха. Авторы таких статей часто ссылаются на такие вещи как подсознание, мотивационно-волевой аппарат, неокортекс, лимбическую систему, вибрации, гармонии, струны, психоакустику и другие ужасы.

Вот мои фразы-триггеры для эффективных переговоров.

«Какую проблему вы хотите решить?» — интерес к проблеме заказчика, а не фокусировка на конкретных действиях, активирует преамигдолитические нейромедиаторы митрального клапана, благодаря чему ваш собеседник становится более склонным рассказать вам о реальной проблеме, которую вы хотите решить.

«Давайте уделим время пониманию задачи» — это древняя ведическая мантра использовалась еще Томасом Эдисоном в известном эксперименте Брокгауза-Швиммера, неоднократно подтвержденная Бостонским институтом нейропсихологии и психофизиологии межличностных отношений крестоцветов. Эта фраза, произнесенная вслух, создает гармонические колебания эфира достаточной силы, чтобы собеседник захотел обсудить с вами задачу.

«Мне приятно, что вы видите во мне специалиста. Но предлагать что-то сейчас будет преждевременным, я бы хотел глубже разобраться в задаче» — этой фразе меня научил индийский гуру Кэмп Стартвизно второй. В переводе с суахили она означает «Боги переговоров, уберегите меня от неверно поставленной задачи».

«Есть подозрение, что это не решит вашу задачу» — несмотря на сложность этой конструкции, ее эффективность опробована ВВС США на пилотах-истребителях стрептокока и показала стопроцентную эффективносить. Фраза вызывает психогностические сдвиги, которые заставляют собеседника переосмыслить задачу.

«Мне это будет невыгодно» — эта запрещенная в 22 странах фраза еще не попала под психоастральные санкции в России. Этот мощный защитный заговор активирует фрактальные колебания эфира, создающие вокруг вас непробиваемый щит уважения.

Это неполный список, но даже этот минимальный набор сделает вас гораздо более эффективным и влиятельным переговорщиком. Не благодарите.

См. также: понимание задачи

А еще тут у меня будет подписка на полезную рассылку о редактуре

В продвинутом курсе Главреда есть тема «Как не переделывать работу по десять раз». Мы с Людой думали, что за одно письмо расскажем о согласовании замечаний. Но все оказалось сложнее. Чтобы нормально объяснить согласования, пришлось писать четыре длинных письма:

  1. Подготовка к согласованию: психология, договор, общение с клиентом
  2. Презентация работы: личная встреча, повестка, задачи, сама презентация
  3. Сбор и работа с замечаниями: сортировка, согласование и защита
  4. Разрешение конфликтов. Что если у клиента появились новые замечания

Первое письмо из этого цикла я делаю бесплатным: открываю для всех. Это важное письмо с точки зрения отношения к жизни и работе. Ключевая мысль этого урока:

Вы не раб проекта. Вы не обязаны брать каждый проект, который вам предлагают. Если вам некомфортно работать с клиентом, вас не устраивают условия или вы не договорились по деньгам — вы имеете право отказаться.

Если проект уже в процессе стал для вас слишком расточительным, слишком долгим или некомфортным, вы имеете право уйти с проекта. Это будет иметь определенные последствия — вы не сделаете работу и испортите репутацию. Но это право у вас всегда есть. Вы не обязаны терпеть унижения и издевательства клиента, даже если подписан договор и сделана предоплата.

Вы работаете так, как вам нужно. Если вы считаете, что для написания статьи нужно потратить два часа на понимание задачи и пять часов на согласование, значит, вы их потратите. Если это клиенту неудобно — окей, он может обратиться к другому человеку. Но вы знаете: без согласования ничего дельного не получится. Вы имеете право диктовать свои методы работы, а клиент имеет право с ними согласиться или отвергнуть.

Никто никому ничего не должен.

Полная версия этой части урока открыта для всех желающих. Можно распространять, перепечатывать и пересылать друзьям: http://eepurl.com/b7coPT

Если вам по душе то, что здесь сказано, подписывайтесь на продвинутый курс Главреда или поступайте в Школу редакторов — студенты школы получают подписку на курс вместе с приглашением на первую ступень.

А еще тут у меня будет подписка на полезную рассылку о редактуре

Теперь я проверяю задания продвинутого курса Главреда о промостраницах. Студенты присылают рассказы о продуктах в виде длинных многоэтажных лендингов, а я все это безжалостно и аргументированно критикую.

Лопух — это еще и растение

Вот пример текста:

Который уже день без работы? Так недалеко и до банкротства. А конкуренты работают, потому что их сайты в результатах поиска видны сразу. Вот находился бы сайт на первой странице поиска… Хотите так? Это реально!

Вскоре бизнес поднимется на новый уровень: вы сможете организовать работу предприятия без простоев оборудования и сотрудников, на порядок увеличите свои доходы, в конце концов, начнёте лучше жить. И это только верхушка айсберга…

С помощью продвижения сайта в поисковых системах вы наконец-то станете счастливым и ФИНАНСОВО НЕЗАВИСИМЫМ! Вы наконец-то сможете потратить время на саморазвитие, здоровье и семью, пока ваш сайт будет для вас генератором денег!

Это обещания для лопухов. Они узнаются по трем чертам:

Они отделены от продукта и давят на базовые потребности человека: ресурсы, секс и одобрение. Я продаю носки, но обещаю вам, что в этих носках у вас будет идеальный секс. Или я продаю китайские копии часов «Джи-шок» и обещаю, что ты будешь самым крутым в классе.

Они ничем не подкреплены. Я сделаю магию, и у тебя вырастет денежное дерево. Я прочитаю для тебя заговор, и у тебя встанет на века. Вот тут побрызгай, и борода вырастет, как на глазах. Как это работает? С помощью НАУКИ! НАНОТЕХНОЛОГИЙ! ЛАЗЕРОВ! ЦИРКОНИЯ!

Они поверхностные. Я не знаю, как устроен бизнес, но на всякий случай скажу слово «банкротство». Я не понимаю, как устроена конкуренция, но на всякий случай напишу «Конкуренты не дремлют». Вдруг угадаю?

Обещания для лопухов достигают своей цели: привлекают лопухов. Если ваши клиенты не лопухи, не давайте им таких обещаний.

НетДа
Который уже день без работы? Так недалеко и до банкротства. А конкуренты работают, потому что их сайты в результатах поиска видны сразу. Вот находился бы сайт на первой странице поиска… Хотите так? Это реально!Мы занимаемся продвижением в поисковиках. Делаем так, чтобы клиенты находили вас на первой странице Яндекса, Гугла и Мейл-ру.
Вскоре бизнес поднимется на новый уровень: вы сможете организовать работу предприятия без простоев оборудования и сотрудников, на порядок увеличите свои доходы, в конце концов, начнёте лучше жить. И это только верхушка айсберга…Некоторые из посетителей станут вашими новыми клиентами, если сделать им правильное предложение. Если вы не уверены в своей системе продаж, мы возьмем на себя анализ клиентских запросов и укажем вам, что можно улучшить для повышения эффективности продаж.
С помощью продвижения сайта в поисковых системах вы наконец-то станете счастливым и ФИНАНСОВО НЕЗАВИСИМЫМ! Вы наконец-то сможете потратить время на саморазвитие, здоровье и семью, пока ваш сайт будет для вас генератором денег!Обычно нам удается привлечь на сайт от двух до восьми тысяч заинтересованных посетителей в месяц, однако результат сильно зависит от отрасли и конкуренции.

Наш лучший результат — 12 тысяч новых посетителей для продавца дачных септиков. Чтобы не упустить этих людей, мы разработали для продавца систему удержания. С помощью этой системы за следующие полгода продавец смог продать этим людям 250 септиков.

Лопухов в мире большинство. Однако все деньги у умных. Я рекомендую относиться к своему читателю заботливо и уважительно вне зависимости от того, умный он или глупый, богатый или бедный. Если согласны — вот вам значок:

Насчет наклеек Главреда

Ребята, огромное спасибо за интерес к наклейкам. К сожалению, их больше не осталось, причем уже давно. Новая партия наклеек появится вместе с выходом книги Главреда в начале сентября.

Получить наклейки можно будет вместе со специальным изданием книги Главреда. Предзаказ откроется на сайте book.glvrd.ru. Чтобы узнать о предзаказе в первых рядах, подписывайтесь на рассылку о книге Главреда, форма подписки на каждой странице сайта.

А еще тут у меня будет подписка на полезную рассылку о редактуре

Написал большой урок продвинутого курса о понимании задачи. Много примеров, диалогов, случаев и скрытых опасностей.

Вкратце так:

Если исполнитель неглубоко разобрался в задаче, он сделает не то, что нужно. Потом будет много раз переделывать, исчерпает бюджет, получится ерунда и клиент не вернется.

Чтобы составить понимание задачи, нужно поговорить с клиентом на четыре темы: его бизнес, проблемы, решение и ожидания от результата.

Вопросы должны быть открытыми, искренними и без наезда. Задача — понять, что у клиента в голове, а не загнобить или покрасоваться,

Понимание задачи — долгий, но необходимый процесс.

Это урок платного курса, но тема важная, поэтому публикую бесплатно для всех. Приятного чтения!

Спасибо Владу Зелинскому и Сергею Королю за помощь.

А еще тут у меня будет подписка на полезную рассылку о редактуре
1 июня, 9:51

Комплекс бога

В Петербурге есть такая байка. 22 октября 1893 года композитор Петр Ильич Чайковский зашел в кондитерскую Вольфа и Беранже и выпил стакан воды. Два дня спустя он умер от холеры.

Какой первый вывод напрашивается? У меня был такой: в кондитерской Вольфа и Беранже была отравленная вода. Не надо ходить в эту кондитерскую.

То есть нет. 21 октября, говорят, Чайковский вернулся с дружеского ужина в ресторане Лейнера, и у него заболел живот. Он подумал, что ерунда, но состояние все ухудшалось. Наверное, это у Лейнера его отравили, да?

Мы не знаем. Может, он накануне дома попил сырой воды, а симптомы проявились только вечером. Может, это вообще не холера.

Когда копирайтер говорит, что благодаря его тексту фирмы зарабатывают МИЛЛИОНЫ, это всегда немного передергивание. Возможно, если сложить выручку его клиентов, действительно получатся миллионы. Но так ли уж «благодаря»? Справедливо ли говорить, что этот копирайтер собственноручно сделал миллионы выручки?

Я написал страницу для «Додо-франчайзинга», и число заявок по разным данным то ли удвоилось, то ли утроилось. В компании довольны результатом. Значит ли это, что благодаря моей работе огромная федеральная франшиза зарабатывает миллионы? Возможно.

Но еще они зарабатывают миллионы благодаря тому, что «Додо-пицца» сделала лучшую в мире систему управления пиццериями; стандартизировала процессы; предлагает франчайзи хорошие условия; много лет публикует финансовую отчетность; Федор Овчинников ведет блог; Максим Котин написал книгу. И в целом каждый день эта большая компания хорошо работает.

Ну и я помог. И Коля, который был арт-директором проекта и заставил меня уйти от концепции «сраный лендинг». И технолог, который прикрутил большие красивые цифры. И Федор, который лично встретился со мной, чтобы провести экскурсию по пиццерии в Химках. Все поучаствовали, получилось хорошо.

Число заявок на франчайзинг до и после запуска сайта

А что копирайтер? Копирайтер пишет: «с моим текстом компании зарабатывают МИЛЛИОНЫ». Но помимо его текста там есть еще и продукт, который кому-то нужен; хорошая цена; менеджеры не лажают; курьеры носятся в мыле; в «Директе» крутятся объявления. Чтобы компания зарабатывала миллионы, нужны усилия многих людей. И говорить, что все это происходит «с моим текстом» — это технически не вранье, но точно передергивание.

О байке про Чайковского я узнал в Петербурге, когда поехал на саммит «Вебсарафана». В конце выступления я предложил подписаться на рассылку дополнительных материалов. В первый день подписалось 150 человек, после публикации конспекта в блоге Амплифера — еще столько же, и еще 350 человек пришли после рассылки по базе Вебсарафана.

Значит ли это, что «Вебсарафан» дал мне 500 новых клиентов? И да, и нет. Да, они пришли благодаря «Вебсарафану». Но они пришли не из-за «Вебсарафана», а потому что я пообещал полезный продукт. А еще потому, что я скоро десять лет как занимаюсь редактурой, и у меня хорошие материалы. Или потому, что у меня страничка подписки аккуратная. Или потому, что я похудел с осени, теперь выгляжу свежее. Или потому что я в день своего выступления нормально поспал, поэтому выступил энергично. Или потому что известный копирайтер прорекламировал меня в Фейсбуке.

Я главред Тиньков-журнала, издания Тиньков-банка. В 2015 году банк заработал 28 миллиардов рублей. Можно ли сказать, что благодаря моему тексту один из моих клиентов заработали 28 миллиардов рублей? Технически да, но но это же полная чушь.

Когда копирайтер, дизайнер или консультант говорит вам, что благодаря его работе кто-то много заработал, — не спешите с выводами.

Скорее всего, это они так продают вам свои курсы.

P. S. Из этой же серии передергиваний — пятикратный и десятикратный рост чего-либо. Если вам говорят, что что-то выросло в пять-семь-десять-пятьдесят раз, проверьте, относительно чего росло. Если был один клиент, а стало пятеро — это ведь тоже пятикратный рост клиентской базы.

А еще тут у меня будет подписка на полезную рассылку о редактуре
  1. Выберите интересное вам российское или зарубежное издание
  2. Напишите для них невообразимо очаровательную статью
  3. Отправьте ее главреду издания или на специальный редакционный адрес

Не благодарите.

А еще тут у меня будет подписка на полезную рассылку о редактуре

Есть принципиальный вопрос: могут ли статьи, видео, подкасты, уроки, курсы и другие информационные продукты быть бесплатными? Ну, типа, развитие общества, студентам нужно на чем-то учиться, вклад в мировую культуру, свободный интернет...

Или информационные продукты должны быть платным? Человек же писал, старался, принес пользу, нужно ему заплатить. Или дать добровольное пожертвование? Или все должно быть по подписке? Или отчислять роялти?

Есть много мнений на этот счет. Но единственно верный ответ такой.

Должно быть так, как задумал автор.

Проблемы этики, прогресса, бедных студентов, жирных кинопрокатчиков и зажравшихся издательств, — все они не имеют отношения к этому вопросу. Как автор захотел — так и должно быть. Не хочешь кормить жирное издательство — делай книгу самиздатом. Хочешь помочь миру — выпусти бесплатную книгу. Продавать или не продавать — должно быть личным выбором автора.

А еще тут у меня будет подписка на полезную рассылку о редактуре

Иногда я встречаю в ленте фейсбука как бы отзывы на чьи-то продукты, как бы написанные людьми от первого лица. Но при ближайшем рассмотрении становится понятно, что это проплаченная реклама, от которой несет фальшью. Вот как я ее определяю:

  1. Текст подается как личный опыт, но личного опыта в нем мало или нет вообще.
  2. Автор много говорит о качествах продукта и мало — о пользе для себя.
  3. Автор только хвалит продукт, не рассказывает о его минусах.
  4. Некоторые части текста похожи на выдержки из пресс-релиза.
  5. У текста неестественная интонация. Он как будто разговорный, но что-то не так.
  6. Автор обращает внимание на второстепенные свойства: низкую цену, бонусы, программу лояльности.
  7. В сложных названиях продуктов нет ошибок — признак того, что текст согласовали с заказчиком.
  8. Автор делает вид, что не связан с компанией, которую прославляет: «случайно увидел», «друзья скинули»

В жизни

ФальшивоЧестно
Случайно увидел у друзей упоминания «Союза жратвы». Оказалось, что это такой конструктор здорового питания: заказываешь меню на неделю (есть обычные, вегетарианские и фитнес-меню, разработанные диетологом), и тебе привозят продукты для готовки в герметичной вакуумной упаковке и коробках с системой охлаждения. Один заказ — сразу на всю неделю. Удобно! Решил попробовать.

Оказалось, что это не просто удобно, а очень удобно! А самое главное — доставка бесплатно и в подарок дают вот такую папку для рецептов! Ребята молодцы! Буду заказывать у них всегда!
Заказал конструктор «Союз жратвы». Упаковка герметичная, доставка вовремя. На первые три готовки продуктов оказалось чуть больше, чем надо. Порции картошки, фасоли и супов большеватые для меня, доедал не всё. Были опечатки в рецептах, но ничего криминального. Больше всего понравилось качество мяса и рыбы. Стейк весил до жарки полные полкило.

Плюс и одновременно минус — продукты портятся. Я пропустил готовку куриного филе в сливках, через три дня в холодильнике оно испортилось. С одной стороны, дисциплинирует, а с другой — жалко.

Фальшь появляется не только когда фирма подкупает блогеров или заказывает отзывы в агентствах. Бывает, что ты просто просишь настоящего клиента написать отзыв, а он включает в себе копирайтера и начинает строчить фальшивый текст. Это нужно пресекать.

Как избежать фальши

  1. Реклама должна быть помечена как реклама, а личный опыт — как личный опыт. Реклама под личный опыт — табу.
  2. Личный опыт должен быть конкретным. Попросите клиента рассказать, что именно он у вас купил, зачем купил, как пользовался; чего ожидал и что получил.
  3. Поощряйте клиента рассказывать о тонкостях и проблемах, не только о плюсах.
  4. Не давайте клиенту готовый текст от имени компании: готовые описания продуктов и их официальные названия.
  5. Попросите клиента ответить на вопросы: «Кому бы это подошло и не подошло?», «Что бы вы посоветовали тем, кто пробует это в первый раз?»
  6. Не публикуйте отзыв, который выглядит фальшиво.

См. также: как писать рекомендательные письма, как писать отзывы, как собирать отзывы

А еще тут у меня будет подписка на полезную рассылку о редактуре
26 февраля 2016, 18:33

Нет никаких лонгридов

Привет. Я вижу, как сейчас многие возбуждены двумя модными словами: контент-маркетинг и лонгрид. Ни того, ни другого для ваших читателей не существует.

Когда человек к вам приходит, он видит первый экран с заголовком. Если ему интересно, он читает дальше. Если ему неинтересно — уходит. В крайнем случае — пробегает по диагонали, и если все еще неинтересно — закрывает.

Читателю наплевать, что перед ним — лонгрид или не лонгрид; занимаетесь вы контент-маркетингом или нет; заплатили вы за эту статью 100 рублей или 10 000; продаете вы что-то в тексте или нет. Это все читателя не волнует. Волнует только интересное.

Я понимаю, что агентствам надо что-то продавать, а на сайтах нужно публиковать какую-то отраслевую аналитику. Понимаю, что в глазах клиента слово «лонгрид» выглядит круто. Понимаю, что контент-маркетинг — это целая дисциплина.

Но посмотрите иногда со стороны постороннего читателя. Ему это всё не надо. Он смотрит на заголовок и решает, интересно ему или нет. И если неинтересно — то наплевать, какой там параллакс.

В природе не встречаются читатели, которые будут читать только потому, что у вас лонгрид. Лонгриды сами по себе ничего не дают. Нет людей, которые выбирают компанию по принципу «делают — не делают контент-маркетинг». Контент-маркетинг бесполезен, если вам нечего сказать. Всем наплевать, сколько стоит ваш редактор и в чьей студии сделан ваш сайт. Главное — чтобы на нем продавались нужные мне поршневые компрессоры с доставкой.

Содержание важнее формы. Работайте над содержанием.

См. также: оптимальная длина текста

А еще тут у меня будет подписка на полезную рассылку о редактуре
Ctrl + ↓ Ранее