3 заметки с тегом

деньги

Как редактору зарабатывать. Конспект вебинара

Пока акулы пера ломают копья о главредовский гранит науки; пока не умолкают споры лучших умов о применимости стоп-слов в музыкальной критике; пока изнуренный копирайтер склонился над текстом при свете лампады, а муза его витает в эмпиреях; пока редакторка цедит свой копи-лувак через пуровер, в Школе редакторов прошел вебинар о бешеном редакторском заработке. КАЧАЙТЕ полезняшки прямо сейчас, дорогие мои!

Как получать больше

Никто не должен вам много платить после окончания Школы редакторов. Школа — это билет в профессию, но путешествовать по профессии вы будете сами. Диплом школы может прибавить вам смелости, чтобы брать за работу больше, но это не гарантия повышения заработка. Заработок повышается только у тех, кому это надо.

Справедливой цены нет, есть только рыночная цена — та, о которой вы договорились.

Самое простое, что можно сделать, чтобы начать больше зарабатывать — просто повысить цены. Большинство из вас может повысить цену на треть, никто даже не заметит.

Дальше можно начать нормально работать. Вы удивитесь, как много людей не выполняют самые базовые требования нормальной работы:

вовремя отвечать на письма,

укладываться в свои же сроки,

закладывать время на согласование,

обсуждать и понимать задачу,

вести переговоры, правильно косячить.

Если вы редактор — нормально редактировать, не быть инфостильным зомби.

Кажется, что для серьезного заработка нужно делать что-то выдающееся, но это не так. Для начала достаточно качественно и методично делать свои обычные дела. Большинство фрилансеров этого не умеют — у них то музы нет, то собака съела товар, то электричество отключили, то они просто пропадают. Научитесь нормально вести дела, и вы уже будете зарабатывать больше, чем две трети коллег. См. историю о том, как нанимали фрилансеров на бирже: добились результата от 11 человек из 45.

Как получать еще больше

Следующая ступень — повышать свою пользу для клиента. Тут есть два инструмента: брать на себя больше от клиентского бюджета и делать более важные задачи.

Больше бюджета — то есть забирать себе верстку, дизайн, продвижение, работу в соцсетях и всё, за что обычно платят другим людям. Если вы компетентны в этих делах и внимательно относитесь к смыслу, вы всегда будете делать более качественную работу, чем куча наемников.

Более важные задачи — это то, на чем бизнес больше зарабатывает, без чего ему очень плохо. Грубо говоря, делать проекты только тем, для кого ваша работа — вопрос жизни и смерти. И не делать проекты с теми, для кого это факультативная, дополнительная, не особо важная задача.

По моему опыту, две трети заказов клиентам на самом деле не особо важны, и потому делать их нужно только на свой страх и риск. Подробнее — в лекции на Дизайн-просмотре.

И еще больше

Самый кайф — быть экспертом в востребованной узкой области. И это не текст.

В 2018 году на пике стратегия контент-маркетинга, распространение контента, работа с аудиторией, аналитика. Постепенно люди поймут важность визуального и интерактивного повествования, это станет востребованным инструментом.

Если вы просто хороший редактор, который умеет расставлять слова, ваш рынок сжимается. Текст всё менее важен на фоне развивающихся технологий донесения информации. Чтобы оставаться востребованным на сжимающемся рынке, нужно быть невероятно крутым мастером.

Как оценивать свою работу

Как вам удобно — так и оценивайте.

Я обычно беру свои месячные ожидания по зарплате, умножаю на продолжительность проекта, дальше понижаю и повышаю коэффициент. Важно: согласование всегда входит в срок проекта.

Можно брать фиксированные суммы за понятные короткие объемы работ.

Можно даже брать за знаки, но тогда убедитесь, что у вас достаточный запас знаков.

Никаких стандартов нет: всё зависит от вашего опыта и умения вести переговоры. Кстати, переговоры: вы ведете их, как зомби. Фразы из Кемпа не работают, если применять их механически, без заботы. Тренируйтесь.

Как договориться с клиентом, если ему дорого

  1. Узнать, на сколько он рассчитывал
  2. Показать, что вы можете сделать за эти деньги
  3. Включить в проект те части, которые он хотел взять на себя
  4. Сделать более удобные условия: «Текст без согласования»
  5. Дать клиенту отсрочку платежа (заключить договор!)
  6. Договориться на процент от прибыли
  7. Договориться, что основную работу исполняет кто-то другой и дешевле, а вы — консультируете, редактируете
  8. Расстаться, предложить другого человека

Карьерные пути

Пойти в корпорацию: много платят, всё медленно, вы пропали под гладью воды.

Пойти в малый бизнес: платят немного, всё быстро, вы звезда.

Делать проекты независимо: сколько унесете — всё ваше. Постепенно наработаете базу клиентов, будет полегче.

Заявить о себе

Ведите блоги и каналы, наводите движуху, показывайте «было—стало», делайте благотворительные и личные проекты, делайте разборы, проводите конкурсы сами и участвуйте в чужих конкурсах, рисуйте плакаты, делайте сервисы, кайфуйте. Личный контент-маркетинг нужно делать в кайф и легко, чтобы это продолжалось долго.

Много зарабатывают только те, у кого есть турбина. У кого турбины нет — те зарабатывают обыкновенно.

Высокая цена, право на «нет» и ответственность (18+)

В связи со вчерашней статьей о рыночных ценах мне чертовски понравился вот этот комментарий:

Винзард прав, и об этом сегодняшняя статья.

Когда впервые ощущаешь силу права на «нет», хитрая стерва реальность тут же дает по башке скалкой. Оказывается, нельзя просто так взять и поставить высокую цену на свою работу, не испытывая последствий. А последствия могут быть довольно серьезные.

Итак, представьте: вы поставили комфортную для себя цену, не обращаете внимание на «среднее по рынку» и гнете свою линию. Что может быть?

Клиент откажется от заказа

Наименее опасное — когда клиент честно говорит: «мне это слишком дорого, до свидания». Вы потеряли время на переговоры, но не ввязались в заведомо катастрофический проект и не взяли на себя лишние обязательства.

Минус — вы не принесли пользу и не получили денег. У меня полно случаев, когда ко мне приходил желанный клиент, мы общаемся неделю, я врубаюсь в задачу. Потом моя цена оказывается слишком высокой, проект не случается. Это нормально.

Как Винзард правильно говорит — если открыть обыкновенный шиномонтаж и ставить резину за 20 тысяч, большая часть клиентов тебе откажет. Имеют полное право.

Что делать: повышать ценность услуг.

Не просто поменять резину, а забрать машину с парковки, отвезти в цех, поменять колеса и вернуть на парковку, а шины помыть, высушить и сдать на хранение, и за все это заплатить карточкой — вот уже это может стоить не 1500 рублей, а 6000. Заодно провести ТО, подготовить машину к зиме, почистить салон, залить незамерзайку, заменить воздушный фильтр, покрыть дворники какой-нибудь наносмазкой — уже 10 000. Сделать это за ночь, чтобы утром тебя уже ждала полностью готовая к зиме машина — 15 000. Плюс взять летнюю резину на хранение — вот и получился шиномонтаж за 20 000. Есть люди, которые готовы платить за удобство.

В случае с редактором самое простое — не просто писать текстики в ворде, а сразу верстать, подбирать иллюстрации, публиковать и продвигать в соцсетях. Или писать, рассылать по СМИ, добиваться публикации и давать отчет об эффективности. Такая статья может стоить и 10, и 20, и 50, и 100 тысяч, и всё это «рыночное ценообразование» вы вертели в гробу.

Итого: если цена слишком высокая, клиент запросто откажется. Чтобы уменьшить число отказов, повышайте ценность услуги.

Клиент обидится

Допустим, вы 5 лет работали с клиентом по низкой цене, и наконец решили ее повысить:

— Олег, теперь это будет стоить двадцать тысяч
— Илья, но ведь мы всегда делали это за две тысячи!
— Да, но теперь — двадцать
— Илья, ну это слишком дорого. Может, как-то подешевле?
— Нет, моя новая цена — двадцать тысяч. И не Илья, а Максим
— Извини, Макс, ну это как-то не по-человечески. Мы все время работали по другой цене
— Сорри, но теперь цена такая
— Да я понял. Но что мне делать? Мне нужно статью сейчас, и я не могу тебе столько заплатить
— Ну, не знаю. Теперь стоит двадцать
— Слушай, да пошел ты со своими двадцатью тысячами! Умник, бля...

В чем ошибка? В том, что Максим забыл о пользе для клиента и совершенно не проявляет заботу. Заладил: двадцать и двадцать. Але, мужчина, всем понятно, что вы не уступаете в цене. Клиенту-то что делать? Он вас не отжать пытается, у него проблема.

Что делать: проявить заботу и показать искреннее желание помочь. Но в цене не уступать. И желательно, если у вас есть какая-то история отношений, прийти первым и выложить багаж.

— Олег, мы с тобой уже работаем пять лет. Какие мысли? Что думаешь про будущее?
— Особо никаких мыслей, всем доволен, будем дальше писать
— Окей, об этом я и хотел поговорить. Мне больше не выгодно писать статьи за две тысячи. Со следующей статьи цена повысится в десять раз
— Ничего себе. А почему?
— Мне невыгодно за две тысячи и писать, и выпускать в верстке, и продвигать, и общаться со СМИ. Мы начинали просто с текста, а сейчас это целый пиар-конвейер, и по старой цене я это делать не могу
— Ясно. Но я не могу платить по двадцать тысяч, экономика не сойдется
— Как бы ты хотел?
— Я хочу продолжить писать статьи за две тысячи. Понимая твою ситуацию, максимум — за пять
— За пять я не смогу, извини. Но могу помочь найти того, кто готов
— Хорошо. Как это сделать?
— Размести вакансию с тестовым заданием, а я отберу из них самых адекватных
— Это, конечно, геморрой, но что поделаешь...

Кэмп — не Кэмп, но заботу проявлять нужно всегда. Как в хорошем дорогом магазине, когда продавцы относятся к тебе внимательно вне зависимости от того, как ты одет.

Итого: нужно уметь не только отказывать, но и заботиться о тех, кому вы отказываете. Мало просто упереться в свою цену, нужно помочь клиенту решить проблему

Клиент выстроит ожидания

Самый опасный случай — когда клиенту дорого, но он-таки отрывает деньги от сердца и теперь ожидает что-то ВОЛШЕБНОЕ. Стоит же дорого. Это гарантированный, стопроцентный и предсказуемый провал: из-за завышенных ожиданий ваша работа обязательно покажется клиенту слабенькой.

Хуже того — клиент попросит довести работу до нужного уровня ожиданий:

— Да, Максим... За такие деньги статья могла быть и круче...
— Что вы имеете в виду?
— Ну круче. Чтобы цепляло. Зажигало. Брало за душу. Вы же профессионал, вы понимаете, о чем я
— К сожалению, не понимаю. Расскажете подробнее?
— Максим, за такие деньги это вы мне должны рассказывать подробнее, а не я вам...

Если вы слышите эту фразу, то проект в глубокой яме.

Что делать: если это уже произошло, то нужно все останавливать и садиться за переговоры. Вы должны договориться о последнем шансе понять друг друга. Вы формулируете задачу, подбираете стилистические примеры, договариваетесь об условиях расставания. И делаете на основе этого разговора последний вариант. Если после него клиент все еще недоволен, то вы расстаетесь.

Чтобы этого не произошло, нужно все это проговорить заранее: составить грамотное понимание задачи, подобрать примеры, нарисовать в голове принципиальное решение, утвердить его у клиента, договориться о порядке расставания. И только когда клиент со всем согласится — назвать цену. 

В бюро есть принцип «Никаких сюрпризов»: на презентации клиент не должен увидеть ничего нового. Только то, что он и так ожидал

Такой подход не защитит вас от «за такие деньги можно было и получше». Но в таком случае у вас будет согласованный план расставания, понимание задачи и принципиальное решение. Если окажется, что на старте вы придумали фигню — вы останавливаете проект и обсуждаете новую задачу.

Итого: чтобы не получить завышенных ожиданий, пишите понимание задачи.

Текст должен стоить дорого

Я отдаю себе отчет в том, насколько это все труднее, чем схватить заказ на бирже и быстро-быстро налить водички на сто рублей. Я прекрасно понимаю людей, которые осознанно отказываются контактировать с клиентом, закрываются в каморке и превращаются в генераторы текста. Правда, ребята: клиентский сервис и переговоры — тот еще головняк. Просто писать статьи — гораздо спокойнее.

Но я знаю и другое. Текст не должен стоить три копейки.

Если клиент оценивает пользу от вашей статьи в сто рублей — да нахрена эту статью писать вообще? В чем прикол этого копеечного копирайтинга? Вам умирать скоро, от вас ничего не останется — и вы тратите часы жизни на эту дурную работу. Серьезно: в чем прикол?

Не надо залечивать, что «такие цены на рынке». Нет никакого рынка. Цены бывают только те, о которых вы с клиентом договоритесь. Если кто-то когда-то отжал какого-то бедного студента по деньгам, это не значит, что я должен работать по той же цене, что и он. Меня не устраивает, и у меня есть право на «нет».

Я считаю так: текст должен стоить дорого. Чтобы брать за текст дорого, нужно делать больше, чем текст: собирать страницы, издавать книги, вести проекты, работать с клиентом и в итоге — выпускать продукт, который приносит пользу. За такое, по моему опыту, клиент готов платить и десять тысяч, и сто тысяч, и пятнадцать миллионов.

Тем не менее, сколько брать за свою работу — личный выбор каждого.

Фрагмент главы 446.1 манги «Хаяте, боевой дворецкий»

P. S. Я веду всю эту агитационную работу не потому, что хочу поменять чье-либо мировоззрение. Я ищу единомышленников: тех редакторов, кто хочет стать капитанами своих кораблей, а не текстовиками в каморке. Зачем такие люди нужны, я рассказал на странице школы.

P. P. S. Подписывайтесь на курс «Работа с клиентом для редактора».

 

2015   деньги   работа   Школа редакторов

Рынок, расценки и справедливая цена

После поста о том, где взять редактора, меня часто спрашивают, какие в Москве расценки на рынке редакторов и какая справедливая цена на их работу.

Ответ: расценок не существует. Рынка редакторов не существует. Справедливая цена — фикция. Если вам говорят о справедливой цене — закатывайте этот разговор в асфальт.

Вячеслав Тихонов и Жанна Болотова в постановке по Чехову

Чужая цена вас не касается

Любая цена — это следствие переговоров. Вы говорите «Я сделаю эту работу на таких-то условиях». Если клиента эти условия устраивают, он соглашается, если нет — делает встречное предложение или отказывается. Всё. Если другой человек на других условиях предлагает другую работу — это вас не касается.

Допустим, ко мне обратился человек с задачей. Я оценил ее в 20 тысяч:

— Максим, но 20 тысяч — это дорого. Справедливая цена этого текста — две тысячи. Нам в агентстве «Копирайтинг на МИЛЛИОН» дали такую цену

Это чистая манипуляция. Человек давит на то, что у меня есть некая конкуренция, и если я не соглашусь, то клиент от меня уйдет в агентство. Да ради бога, право на «нет» священно:

— Ух ты! Не знал, что в агентстве «Копирайтинг на МИЛЛИОН» дают такие цены. Но мне будет некомфортно сделать эту работу за две тысячи. Если вас не устраивает цена 20 тысяч — я без обид. Буду рад помочь в следующий раз.

Аргумент про две тысячи в этих переговорах ничего не значит. Человек может отклонить мое предложение и уйти в агентство, это его право. Но то, что ему кто-то где-то что-то пообещал — это про другую сделку, не про нашу. Условия нашей сделки — статья за двадцать тысяч.

«Это несправедливо» — манипуляция

Объективной справедливой рыночной цены не существует. Работа не может «объективно сколько-то стоить». Есть только та цена, на которую согласны обе стороны переговоров.

Когда вам говорят, что это несправедливо, не по-дружески, не по-товарищески, не в рынке или не по-братски — это давят на стадное. Мол, ты должен чувствовать себя плохо оттого, что не ведешь себя, как соплеменники. Да черта с два:

— Это будет стоить 20 тысяч
— Ой, ну это как-то совсем не в рынке
— (Тут можно помолчать)
— Мы рассчитывали сделать по рыночной цене, где-то около двух тысяч
— Понятно. Но я не могу сделать это за такую цену. Я понимаю, что вы на это не рассчитывали, но согласиться на две тысячи не могу

— Это будет стоить 20 тысяч
— Братуха, ну по-братски, давай за две, а мы тебя порекламируем у себя на сайте
— Братуха, две тысячи — не по-братски. По-братски — за двадцать

Еще бывает, что клиент намеренно нагнетает эмоций, чтобы заставить неопытного фрилансера чувствовать себя неудобно. Так он еще больше прожмет бедного студента по деньгам. Вот диалог из моего студенчества:

— Это будет стоить две тысячи за статью
— Опа... Ты попутал, пацан? Куда тебе две тысячи? У тебя полторы работы в портфолио и те никакие! Двести рублей — красная цена. Чувак, слыш, студент Максим этот, помнишь я тебе говорил? Он хочет за две тысячи статьи писать, приколись!
— (на фоне) За две? Ахаха!
— Ахаха!

Даже такая простая манипуляция может подействовать на неопытного человека и не только в десять раз прожать его по деньгам, но и заставить работать втрое усерднее, чтобы доказать, что он достоин этих денег.

Если вам в переговорах начали указывать на справедливую цену, повторяйте мантру:

Справедливой цены не бывает.
Есть лишь та цена,
которая мне комфортна

Рынка не существует

Возьмем абстрактную рекламную статью и попробуем узнать, сколько она будет стоить.

  • Копирайтер на бирже напишет ее за 200 рублей.
  • Простое копирайтерское агентство — за 2000 рублей.
  • Я бы ее написал за 20 000.
  • Модное креативное агентство — за 100 000.
  • Условная Галина Тимченко предложила бы написать и разместить эту статью на «Медузе» за 300 тысяч.
  • А если бы вы объявили государственный тендер на эту статью, то на одну документацию к тендеру ушло бы 2 000 000.

Как из этого посчитать цену на рынке? Да никак. Слово «рынок» в этом смысле означает просто «всех, кто мог бы эту работу сделать». В среднем по рынку — это в среднем по больнице, ничего не значащая величина. Она может существовать ради интереса, но ее наличие ни к чему вас не обязывает.

— Максим, мы посмотрели расценки в среднем по рынку, и копирайтеры берут за такой объем работ две тысячи рублей. Мы понимаем, что вы эксперт, поэтому готовы платить вам три тысячи.

— Мне очень приятно, что вы доверяете мне как эксперту. Но мне будет некомфортно написать эту статью за три тысячи рублей. Могу предложить написать ее за двадцать тысяч.

— Максим, но это сильно далеко от среднего по рынку

— Похоже, что так

—Мы не можем заплатить вам такую сумму за статью

— Я понимаю, никаких проблем

«Среднее по рынку» имеет здесь такой же смысл, как расстояние до Луны или цена Айфона:

— Максим, но это же как треть Айфона!

Ну и что? Купите треть Айфона, е-мое. Статья вам зачем?

Право на «нет» и ответственность

В переговорах любая сторона имеет право на «нет». Клиент имеет право не принять вашу цену, а вы — не принять предложение клиента. Никто никому ничего не должен.

Начинающие редакторы об этом не думают, и их из-за этого очень легко отжать. Они думают, что если к ним пришли за заказом, значит они автоматически должны этот заказ сделать. Чувствуя эту нужду, клиент может использовать любые аргументы: «среднее по рынку», «первый заказ», «мы вас порекламируем» и прочий бред.

Если вам когда-нибудь такое говорили, вспомните, что до заключения сделки вы никому не обязаны. Вы можете отказаться от этого заказа. Не будет этот — будет следующий. Более того: вы можете отказаться даже после заключения сделки. Право на «нет» священно.

Но вместе с правом на «нет» приходит и ответственность. Вам могут отказать в проекте, вы потеряете потраченное на переговоры время. Вам не заплатят денег. Или вы ненароком обидите человека отказом — мало ли. Люди разные, всего не предугадаешь.

Но это всяко лучше, чем наступать себе на горло, потому что кто-то где-то ляпнул вашему клиенту другую цену.

А вот и памятка: распечатайте и повесьте на стену.

Объективной цены не бывает

Бывает только та цена, на которую согласны вы и клиент

Соглашаться на цену необязательно

См. также: как брать больше денег за текст, советы Ильи Синельникова

P. S. Разговор о цене — часть переговоров. А переговоры — обязательная часть работы редактора. Приходите учиться в Школу редакторов, чтобы научиться договариваться с клиентом и не проседать по деньгам.

Продолжение истории: о высоких ценах, праве на «нет» и ответственности →

P. P. S. Подписывайтесь на курс «Работа с клиентом для редактора».